こんにちは。サンキャリア代表の田村です。
本日は前回からの続編で、「社労士事務所があるべき顧問のお客様を獲得する方法(中編)」についてお話します。前回のおさらいとして、弊所として良いお客様に恵まれるために大事だなと感じている事は
➀積極的な情報発信
②無理な事ははっきりと断る、適宜自己主張する
③助言の質よりもまずは「量」を意識
この３つを考えております。本日は②以降について解説していきたいと思います。
②無理な事ははっきりと断る、適宜自己主張する
社労士事務所の経営として特徴的な、企業のお客様から顧問料をもらってコンサルティングを提供するというサービスは、提供する「モノ」が無いので、そのサービスの付加価値がはっきりと見えにくいという特徴があります。
逆に言うと、お客様が求めている事が違えば、社労士事務所が提供するサービスも変わるという事を意味します。
例えばお客様が求めている事が「従業員さんが働きやすいと感じる職場にする」コンサルティングであれば、従業員さんが働き甲斐のある、そして喜んでくれるような福利厚生や制度を提案するでしょう。
反対にお客様が求めている事が「会社の人件費をコスト削減できるような人事制度にする」コンサルティングであれば、残業代や社会保険料が急激に上がらないようなしくみの説明と制度設計についてを提案する事になるでしょう。
法律を上回る会社の取り組みや、会社の経営層や従業員さん双方が喜ぶ制度であれば、お客様の要望に合わせて積極的に提案していく事は重要だと思います。ただ法律に触れる内容や、社会的・倫理的に良くない事を提案する事で、会社の事業としてはプラスだとしても、そこで働く従業員がマイナスに感じてしまう提案は本来してはいけない事だと思います。
なぜなら私達社労士が会社から契約してもらう存在意義としては、会社とそこで働く従業員がお互いに手を取り合って働いていける職場を作っていく「コーディネーター」としてサポートする事だからです。
会社側に有利な人事制度を設計し、従業員さんに説明して本人たちに納得してもらうのだったら、社労士ではなく弁護士さんに依頼するべきだと思います。(本来会社側の言う事だけを聞いて提案する社労士は、ただ単に代理者なので弁護士法違反だと私個人的には思っております。)
会社から顧問料をもらいつつも、常に会社と従業員が共にハッピーになれるような職場環境や制度づくり、コミュニケーションが円滑になるような職場風土作りを意識し、お手伝いするのが社労士の仕事だと思っております。
ですので、私たちの事務所のモットーとしては、明らかに法律を下回る対応でも会社が訴えられないような提案をするよう求められたり、企業として本来悪い事をしているが社労士に委託する事で会社の代わりに社労士に責任転嫁できるよう「免罪符」的に顧問契約してきたりする企業とは契約をしないと決めております。
本契約前の初回相談の段階や、契約後の段階でも、倫理的、社会的に良くない労務の提案を依頼されたときには必ず「出来ない」とお客様に言う事は事務所全体で徹底しています。
お客様から「いつも法律を守っている田村さんの事務所と契約しても利益にならないから」と言われて顧問契約を解除されたとしても、社会的・倫理的、そして人間として正しいアドバイスをお客様にしている限り、顧問契約を解除されることは問題ない事であると事務所内で共有しております。
そして「出来ない」とお客様に伝える時には必ず、その発言の背景を「会社」、「従業員」、「法律」の３つの視点から必ず伝えるようにしております。
法律だけ遵守するのではなく、会社が行う行動一つ一つが今後の経営者や従業員の行動指針や考え方にも少なからず良い・悪いの影響を与えるからです。法律だけ守っていても会社の経営は良くなりません。そこで働く社員や社長のモチベーションが低下すれば、後々会社の経営も傾きます。
例えば、ちょっとした軽はずみに起こした悪い行動であっても、後々自分の人生の心の傷となる出来事になったという話は、皆様のご経験を思い出してもよくある事だと思います。ですので常に「客観」かつ「主観」の双方の視点を持って、お客様に自分の意見や提案を主張する事を心がけるよう事務所で意識を徹底しております。
顧問契約をしていて「おや？」と違和感を抱くお客様と継続的に契約を結んでいた場合、顧問報酬の対価として心理的なストレスを抱えながら業務に取り組まなければならなくなります。
それよりかは、「こういう良いお客様と今後もお付き合いしていきたいな」と思う企業さんが少しずつでも良いので、弊社とお付き合いしてもらう方がプラスになると私個人的には考えております。
いつでも無理な事をお客様から要求されたら断る姿勢を貫き、必ずその根拠となる理由をお客様に具体的かつ真摯に説明する、そんなバランスの良いお客様との関係構築が、良いお客様を引き連れてくる重要な秘訣かと個人的に思います。
本日は「社労士事務所があるべき顧問のお客様を獲得する方法(中編)」についてお話しました。次回は後編をお話いたします。
執筆者：田村陽太(社会保険労務士)
産業機械メーカーの海外営業、社労士法人での勤務経験後、海外駐在員や外国人社員等のグローバルに働く社員が輝ける職場づくりを人事面からサポートしたいという想いで、社労士事務所を開業。海外駐在員や外国人社員の労務管理、外国人留学生・技能実習生の就労支援等、企業の国際労務・海外進出対応に強い。ラジオDJ、ナレーター、インタビュアー、番組MC・ナビゲーター等、音声メディアや放送業界でも活動。また、番組プロデューサー、ポッドキャストデザイナーとしてPRブランディング事業も手掛ける。株式会社サンキャリア代表。
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