検索
  • 代表 田村陽太

【第44回】海外駐在員が現地活動を成功させるために重要な事(マネジメント編、前編)


こんにちは。サンキャリア代表の田村です。




本日は海外駐在員を抱える日本企業が課題としている「海外駐在員が現地活動を成功させるために重要な事(マネジメント編、前編)」をお話させていただきます。




前回のニュースでは海外駐在員の営業職としての大変さと課題について、またそれらを乗り越えるために重要な事についてお伝えしました。今回は海外駐在員のもう一つ重要な業務である、現地法人としての代表職業務、マネジメント職として働くために重要な事をお話したいと思います。




今回のお話の論点として重要な事「日本企業が海外駐在員を置く理由」と「マネジメントとは何か」の二つを考えると、より優秀なマネジメント職たる海外駐在員とは何かが具体的になるかと思います。




まず日本企業が海外駐在員を配置する理由とは、率直にお話すると「企業組織全体の中の海外支店を円滑に動かす為」です。




企業がゼロから海外事業を行っていくスキームとしては以下の流れが代表的かと私は考えております。




①引合や契約、出荷、納品等をメールや電話、出張等で何とか社内で回し海外事業の売上を高めていく

②外国人社員や専門人材を社内で雇用して安定的な輸出体制の構築や売上の確保を行っていく、また更なる新規海外販路開拓の市場調査や営業活動を行う

③売上やブランドが海外で担保してきたタイミングで海外現地法人を設立し、より現地に入り込まなければ発掘できないローカル顧客の開拓、自社ブランドの更なる構築を目指す




このように➀→②→③と海外事業の売上を高めていく上で、企業のブランドや製品の質の向上を行っていきつつも「海外支店」においてもそのブランドや質が劣化したり、また劣化した事によりクレームや風評被害に繋がったりしないように円滑に海外事業を行っていく事が非常に重要です。



そのようなビジョンを基に海外事業を行っていく上で、やっと➂の段階において海外駐在員を配置するタイミングとなる訳ですが、よりローカルな顧客を開拓するためには、現地法人で雇用する現地社員の力が必要です。




というのも海外駐在員自身が営業活動を行うにしても顧客訪問の時間が限られている事はもちろん、自社の商品・サービスを欲する顧客がどこにいるかの顧客情報が不足している事も影響しています。




現地社員はその点自国の顧客に対して販売する上で、自国の地理や産業、最近のトレンドに関して空気を吸うように当たり前に理解しているので、海外駐在員自身が営業活動しなくても現地社員に任せた方が、業務効率・営業効率が高いです。




よって海外駐在員が現地法人をマネジメントする上では、現地社員の力が最大限発揮できるように現地社員のサポートに回る事が重要です。




一例として、現地社員の業務上の悩みに関して親身に聞いてあげて自身の意見を述べてあげる事や、営業資料の作成や補助のサポートを行う、現地社員でもどうしようも出来ない企業全体の問題であれば日本本社に掛け合い、改善するように動く等が非常に重要です。




例えば、日本に進出している外資系企業の社員として皆様が働いている事を想像すると分かりやすいかと思います。上司が外資系企業本社から来たプロパーの優秀な社員であった際に、日本の顧客のビジネスマナーや考え方、会話の進め方を理解せず、本社時代の営業方法を押し付けてきたら皆様はどう思うかという事です。




人間誰でも話題や問題が自分ごとになると当事者や相手の考え方や苦労、痛みをより理解できるようになります。



自分の頭で考えず、誰かから聞いたことやネットで集めてきた情報を鵜呑みにして自分ごとに出来ない、そして自分の意見を相手にはっきり伝えられない等他者依存の考え方から脱却する事が、海外駐在員たる人間としてふさわしいと私個人的には考えております。




海外駐在員として赴任した際には、まずは現地社員の考え方を自分の経験に置き換えられないか、自分ごとに出来ないか等現地社員の気持ちに寄り添ってあげる事が非常に重要かと思います。



以上、今回は「海外駐在員が現地での営業活動を成功させるために重要な事(マネジメント編、前編)」をお話させていただきました。次回では後編をお伝えしたいと思います。