こんにちは。サンキャリア代表の田村です。
本日のテーマは、これから海外マーケットで事業を行っていく中小企業が、海外案件を獲得していく為に重要な「海外企業との接点の作り方(自己開拓編)」についてお話していきたいと思います。
海外企業から受注を獲得していく為に、見込み顧客との顔合わせや商談の機会作り、また接触回数を増やす等、海外顧客との接点作りを行っていく事が非常に重要です。
そして、そもそも海外顧客とどのように接触していくかに悩んでいる日本企業も多いかと思います。また、新型コロナの影響で海外への渡航が制限されている中で、海外市場や海外顧客の動向をリアルに知る機会が限られている中で、どのように海外顧客に営業活動をしていくか具体的な方法が見つからないと悩んでいる企業も多いと聞きます。
海外顧客との接点作りには、「自己開拓」と「他者開拓」と大きく2つあります。本日は自己開拓の具体的な方法についてお話させて頂きます。
「自己開拓」とは字のごとく、自社で自らの会社の事業活動をPRし、自ら海外顧客に働きかけて海外顧客との接点を築いていくものです。
「自己開拓」の具体的な方法としては以下が挙げられます。
➀自社HP・カタログの英語化
こちらは、自社の会社概要や製品ラインナップ等、事業紹介等を英語化し、海外顧客から自社HPのリンクにアクセスしてもらった際に、詳しく自社について知ってもらうための仕組み作りです。
後程説明する展示会出展等でも主催者側から英語版のHPやカタログを提供希望されることがよくあるので、海外顧客に営業活動を行っていきたい企業はマストで対策しなければならないと考えてもらった方が良いです。
またHPやカタログの英語化の作業をする事でのもう一つのメリットとして、「自社の事業内容の明確化」です。日本語⇒英語に翻訳して伝える事は「何が何を何する」というように、主語や目的語等を明確にして伝える事が文法的に必須です。
この作業を行う事で、自社の製品がどのような分野に貢献しているのか、自社の事業活動は何のために行っているのか、会社は将来的にどこに向かっているのか等、会社の強みや他社比較における優位性を理解でき、営業活動を行う上での自社の分析が出来るようになります。よって、海外営業を行う会社は自社HPを英語化するから始めてみましょう。
②海外展示会・商談会出展
海外の展示会場主催者HPや展示会日程のまとめサイトを参照しながら自社の業種や産業分野について親和性が高い展示会に出展するという方法です。また、展示会の実施と合わせて企業同士の商談の場を設けたBtoBイベントも実施されることがあるので同時申し込みする事も重要です。
メリットとしては相手海外企業の担当者と直接接点を持つことができ、展示会・商談会終了後のメール等でのフォローアップが容易である事です。
③メールや海外企業HPへのお問合わせ
自社の製品や事業活動とマッチングしそうな海外企業をインターネット上で検索し、親和性が高い企業のHPにアクセスし、お問い合わせフォームに連絡して営業活動をするという方法です。
こちらは第48回のニュースでもお伝えしましたが、海外企業に英語のメールを送る時には出来るだけ具体性をもった内容で送信しなければならない等注意する点も多々あります。
ただ、今まで海外企業と接点が無い所に連絡する事は、相手企業との共通の認識や話題がなく、海外企業にとっても今後のビジネスに繋げて良いものかわからず、非常にハードルが高い方法です。
その為、もう一つの手段として日本企業の海外支社(子会社等)のHPのお問い合わせフォームに連絡する事も一つの営業活動です。日本国内で接点のある日本本社がいれば、そこでの話題や接点を利用して海外子会社に連絡してみる事も重要です。
日本企業の子会社等の海外支店であれば日本人が駐在していたり、日本語が話せる外国人スタッフが高い確率で勤務していたりするため、日本語でのメール対応が出来るので具体性を持った営業メールがしやすいのもメリットです。
本日は「海外企業との接点の作り方(自己開拓編)」についてお話しました。次回は他者開拓の方法について重要な事をお話させて頂きます。
執筆者：田村陽太(社会保険労務士)
産業機械メーカーの海外営業、社労士法人での勤務経験後、社労士事務所を開業。海外駐在員や外国人社員の労務管理、外国人留学生・技能実習生の就労支援等、企業の国際労務・海外進出対応に強い。ラジオDJ、ナレーター、インタビュアー、番組MC・ナビゲーター等、音声メディアや放送業界でも活動。また、番組プロデューサー、ポッドキャストデザイナーとしてPRブランディング事業も手掛ける。
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