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  • 代表 田村陽太

【第62回】海外販売代理店の決め方(フォロー編)


こんにちは。サンキャリア代表の田村です。



本日のテーマは、「海外販売代理店の決め方(フォロー編)」についてお話していきたいと思います。



社内で販売代理店契約をディストリビューター(販売店)方式・エージェント方式(代理店)方式どちらにするかをまずは決定して頂き、契約内容を事細かく詰めていき、その後本格的に現地販売店・代理店に海外展開を本格的に任せていく事となります。



その中で現地販売店・代理店に一生懸命自社の製品・サービスを現地の海外顧客に販売してもらうように取り組む上で重要である、フォローの仕方についてお話していきたいと思います。



➀自社の製品・サービス説明をしっかりと行う事



これは基本となるお話ですが、製品の強みや顧客にとってのメリット、競合他社との違いが分からなければ、海外販売店・代理店もどのように現地海外企業に販売して良いか分かりません。



良くある日本企業の代理店教育の失敗例として挙げられる事は、製品の強みや特徴等「自社目線」からの情報提供をしがちである事です。いわゆるプロダクトアウト、起業家マインドや発明家としての企業目線から抜けられないという事です。



日本国内であれば、日本人の大多数が考える「常識」を汲んだアイデアを製品・サービスに反映させているため、国内の顧客に完璧なものは無理でも自社の製品説明を何とか受け入れてもらう事は可能です。



ただ、海外顧客にとっては日本の常識は馴染みが無いものが多く、「そもそもなぜこのような機能が付いているのか?」「要らない機能であれば販売価格は高すぎやしないか?」と海外顧客に素直に受け入れられない場合もよくあります。



ですので、自社の製品・サービスの説明を行う際には機能面や提供できるサービス等の基本的な一面は勿論の事、「なぜこのようなサービスが発明されたのか?」「この価格で販売しても消費者に利益が残り続ける仕組みはどのようなものなのか?」のように具体的な問いを深掘りして立てておくことが、海外企業に製品・サービスを説明する際に生かされるので取り組んでおきましょう。



②海外販売店・代理店もあくまで会社の一員として考える事



海外販売代理店は日本企業の同一グループではなく、あくまで知縁でもない別会社としての関係ですが、自社の製品・サービスの海外市場での拡販を任せていく以上、自社の一グループ会社の一員として迎え入れていく事が非常です。その為に重要な事としては、例えば、



・電話応対やオンライン会議等での対応に関してもビジネスライクだけでフランクな対応

・自社の製品・サービスを知ってもらう為に定期的な研修を行う

・一度日本本社に来てもらい、社内のメンバーに受け入れてもらう



等が重要です。会社の一員だからと言って製品の原価や粗利はいくらなのか等会社の経営に関係する事まで海外販売店・代理店に開示するという事までは要求されていません。



あくまで契約関係だからといって海外販売店・代理店を過剰に警戒したり、コミュニケーションを取らなかったりという事はしないようにすることが非常に重要です。



③販売契約の可否関係なく成果や課題に関してコメントを定期的にする



海外の販路拡大を任せている以上、一定程度の成果や目標達成を海外販売店・代理店に期待してしまう事は企業としては当然だと思います。ただ、進出国の経済水準や治安、先方の社内体制等で販路拡大の進捗が上手くいかない事もよくあります。



そのようなときでも日本企業が海外販売店・代理店に対して抱いている感想や、成果に関しての達成度に関してのアドバイス等、「何をどう考えているのか」を明確に意思疎通する事が非常に重要です。



日本企業は日本人の「恥ずかしさ」が前に来る性質に強く根付いているのか、海外企業や海外販売店・代理店に対して積極的なコミュニケーションはあまり行わず、「相手も分かってくれるだろう」という考えを良くしてしまいがちです。



伝えていない事は伝わっていないものだと考え、定期的にかつ、こまめに海外販売店・代理店へ成果や課題に関してコメントするようにしましょう。



本日は「海外販売代理店の決め方(フォロー編)」についてお話しました。次回は見極め編をお話したいと思います。