【第２８７回】『信頼されるコンサルタントに求められる３つの鉄則とは？』
- 田村陽太
- 11月28日
- 読了時間: 5分
こんにちは。サンキャリア代表の田村です。
本日は『信頼されるコンサルタントに求められる３つの鉄則とは？』というテーマでお話ししたいと思います。
社会保険労務士として、そしてコンサルタントという領域で仕事をしていると、技術や知識よりも「どう人として在るべきか」によって信頼が決まると強く感じます。
今回は、私自身が社労士事務所を運営してきた中で、「信頼される専門家」に必要だと考えるる３つの姿勢をお伝えします。
① アドバイスを「ダブルバインド」にしない
コンサルタントとして最も信用を失う瞬間は、「言っていることが変わる時」だと私は考えます。
例えば、
・最初は「Aの方が良い」と助言した
・後日ヒアリングを進めていくと「Bの方が良い」と真逆の提案をした
これだけで、顧客はこう感じます。
「あれ？この人、考えの軸がないのでは？」
「話を聞く度に言うことが変わるけど、信用して大丈夫？」
相反する助言、つまりダブルバインドなアドバイスは、顧客の信頼を一気に下げます。
大切な事は２つあると私は考えています。
① アドバイスには“軸”を持つ事
知識ではなく自分の判断軸で、「私はこう考えます」と言えるかどうかが大事です。
② もし考えが変わったなら「変わった理由」を説明する事
考えの軸を変える事自体は悪くありません。情報が増えれば判断は変わるからです。
しかし、考えを変えたならちゃんと説明し、必要なら謝る。
これだけで、顧客の不信感はゼロになります。
誠実さとは、最初から完璧な助言をする事ではなく、矛盾をそのままにしない事
だと感じます。
② 相手の心は変えられない。それでも「食らいつく姿勢」を見せる
よく「人の心は変えられない」と言われます。それはその通りです。
しかし、だからと言って、
「考えはお任せします」
「経営者の判断に従います」
「私からは特に意見はありません」
と投げやりになるのは、コンサルティングの放棄だと私は思います。
顧客の心は変えられなくても、自らの考えや思想を伝える努力をする事はできます。
私はいつも、相手の考え方に対して「食らいつく」姿勢を大事にしています。
・相手の価値観に寄り添う
・まず背景を理解する
・その上で自分の考えを言葉にする
・理由を丁寧に伝える
・相手が迷っていても責任放棄しない
この「最後まで向き合う姿勢」が、顧客に「この人は真剣に考えてくれている」と伝わります。
つまり、相手の心は変えられませんが、相手の心に寄り添うことはできます。
寄り添う姿勢こそが、信頼そのものだと思います。
社労士等のコンサルタントはただ正解を教える仕事ではなく、「一緒に考える専門家」であると私は思っています。
③ 経験していない事は「経験していない」と言う勇気
コンサルティングにおける最大の落とし穴、それは、経験していない事を経験したかのように語ってしまう事だと私は思います。
専門家であればあるほど、「知らない」「やったことがない」と言いづらくなります。
しかし、私は逆だと思います。
本当に信頼されるのは「正直な専門家」です。
・やったことがないなら、やったことがないと正直に言う
・自分の思想や価値観を率直に伝える
・経験してきた人の意見を大切に扱う
・自分が経験していない分野にはむやみに踏み込まない
根拠資料やエビデンスは確かに大事な情報です。
しかし、真に顧客の心に響くのは「生き方と考え方の一貫性」だと私は思います。
私は「経験者の言葉には勝てない」といつも思っています。だからこそ、自分が経験していない領域を語るときは、「自分の立場」を正しく示すようにしています。
この正直さが、いちばん信頼されると私は思います。
【まとめ】信頼されるコンサルタントは「姿勢で勝負する」
今回の３つは、どれもスキルの話ではなく「姿勢」の話でした。
・アドバイスはダブルバインドにしない
・相手任せにしない。心に寄り添い、伝える努力を惜しまない
・経験していないことは経験していないと言う
コンサルタントの相談業務は、正解や答えの説明だけでは成り立ちません。顧客は、こちらの姿勢・誠実さ・生き方をじっくり見ています。
弊社としても、「誠実に最後まで向き合う専門家集団」であり続けたいと思います。
本日は『信頼されるコンサルタントに求められる３つの鉄則とは？』についてお話しました。
本ニュースをご覧になり、その他人事労務管理に関するご相談・ご質問等ございましたら、お気軽にご連絡ください。
執筆者：田村陽太(社会保険労務士)
産業機械メーカーの海外営業、社労士法人での勤務経験後、海外駐在員や外国人社員等のグローバルに働く社員が輝ける職場づくりを人事面からサポートしたいという想いで、社労士事務所を開業。海外駐在員や外国人社員の労務管理、外国人留学生・技能実習生の就労支援等、企業の国際労務・海外進出対応に強い。番組プロデュース、ポッドキャストデザイン等のPRブランディング事業も手掛ける。株式会社サンキャリア代表。
社会保険労務士事務所Sun＆Careerホームページはこちらです。
インターネットラジオ・ポッドキャスト番組「企業と従業員の働き方を考える 『社労士ラジオ サニーデーフライデー』」のリンクはこちらです。
社労士労務顧問、ナレーター、インタビュアー、番組MC・ナビゲーター、ポッドキャスト番組制作等のご依頼はお問い合わせフォームまでご連絡ください。
コメント