こんにちは。サンキャリア代表の田村です。
本日のテーマは、従業員に海外出張をさせようと考えている企業が労務管理を円滑に行う上で必要なプロセスの第四段階目である、「④海外子会社、海外販売代理店との意思疎通、リスク情報共有」の重要性についてお話したいと思います。
現地海外顧客の開拓や営業を行う中心となるのが、海外子会社や海外販売代理店の現地社員となりますが、なぜわざわざ日本本社の社員が海外出張に行くかというと、
・高い売約金額が見込まれる大口顧客であるから
・幅広いネットワーク、コネクションを持つグローバル企業であるから
・新製品のプロモーション、営業方法の指導をしっかり行う必要があるから
・その国に海外進出して初めての顧客成約案件が見込まれるから
以上が理由として挙げられます。日本から高い海外出張費というコストをかけるのであるからには、確実に顧客から成約を取れるようにしたいですよね。
そのためにはまず、
➀海外子会社や海外代理店とのしっかりとした意思疎通
➁現地社員がやるべき業務と日本本社で行う業務の区分けをしっかり行う事
以上2点が重要です。ここがしっかりと出来ていないと日本から海外出張に行く社員の体力的な負担、心理的なストレスによる負荷が重くなり従業員の適切な労務管理体制に多大に影響してきますので、確実にポイントをおさえて対策をしていきましょう。
➀海外子会社や海外代理店とのしっかりとした意思疎通
日本本社の海外営業社員が、海外子会社や海外販売代理店の社員とコレポン(英語でのメールのやり取り)を行っていて良くあるのが、「今回の顧客は大型受注金額が見込まれており、重要顧客だから本社から従業員を派遣して商談に来てください！！」という要望です。
上記のようなコレポンを送ってくる現地の営業社員の思惑としては、
・商談をしていても価格や納期で折り合いがつかず一筋縄ではいかない顧客
・競合他社との相見積で価格が叩かれており、現地社員ではどうしようも出来ないパターン
・本当に大型受注見込み顧客である。
この大きく3つである事が経験上多いですが、その状況の見極めが非常に重要です。現地子会社で駐在員を置いている場合はまだしも、現地の営業に契約受注獲得までを放任している子会社、代理店であると実際に本社から出張に行ってみたら、全く買う気もなく他社の相見積の情報として使われただけの無駄な出張になる事も多いです。
日頃のコレポンにおいてもメールで書いてきた文章を全て鵜呑みにせず、
・なぜ海外出張が必要なのか。
・どの部分が顧客にとってネックなのか具体的に説明してもらう(状況の図示)
・顧客獲得までの流れやそれに必要な事、将来的なフォローアップのビジョンを語れるか
を普段のメールでの意思疎通で確認する事を重視しましょう。
➁現地社員がやるべき業務と日本本社で行う業務の区分けをしっかり行う事
これは海外の展示会出展でよくある事例として重要なのですが、あくまで本社は海外顧客との商談、契約におけるサポートに徹しており、方向性の決定権を海外で即座に行使できる目的で海外出張に来ており、実務の展示会の商談や準備は現地社員がやるべきという意識の植え付けが重要です。
展示会出展で出張に行ってみたら、現地社員が会場ブースだけ確保して内装や展示の準備を全くしていなかったり、来場した顧客の勧誘なしに他の会場をフラフラしていたり、受け身の姿勢も良くあります。展示会を例に出しましたが、なぜこの業務をするかの意義やその業務の区分けはしっかりと意識付けるようにしましょう。
以上となります。次回は日本本社での出張時リスクマネジメント体制構築を行う上で重要となる事をお伝えします。今後とも本ニュースをどうぞ宜しくお願いいたします。
執筆者：田村陽太(社会保険労務士)
産業機械メーカーの海外営業、社労士法人での勤務経験後、社労士事務所を開業。海外駐在員や外国人社員の労務管理、外国人留学生・技能実習生の就労支援等、企業の国際労務・海外進出対応に強い。ラジオDJ、ナレーター、インタビュアー、番組MC・ナビゲーター等、音声メディアや放送業界でも活動。また、番組プロデューサー、ポッドキャストデザイナーとしてPRブランディング事業も手掛ける。
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